Dans ce nouvel épisode de Decrypt, nous avons eu le plaisir de recevoir Moïse EKLOU, responsable grands comptes chez Canal+ Togo. Avec une expérience riche et une vision claire du BtoB en Afrique, il a partagé des conseils précieux pour comprendre et naviguer dans les particularités de ce marché complexe (B2B).
De la gestion des relations clients à l’importance des outils comme les CRM, en passant par les défis de la gestion des créances et les différences culturelles, voici les points clés à retenir de cet échange inspirant.
Moïse EKLOU : business avec des entreprises en Afrique, gestion CRM, vente et délai de paiement
Rôles du marketeur et du vendeur : des missions complémentaires
Selon Moïse EKLOU, la différence fondamentale entre un marketeur et un vendeur réside dans leurs responsabilités. Le marketeur conçoit la stratégie tandis que le vendeur l’exécute. Dans le contexte africain, où la culture relationnelle joue un rôle majeur, cette complémentarité est cruciale pour réussir.
Les clients en Afrique préfèrent généralement interagir directement avec leurs interlocuteurs avant de conclure une affaire. Cela met en avant l’importance des relations interpersonnelles solides dans le processus de vente BtoB.
Importance des relations humaines dans le BtoB en Afrique
Dans une région où la confiance et le contact humain sont primordiaux, construire des relations solides est un levier essentiel pour les affaires. Moïse souligne que le BtoB en Afrique repose sur une approche personnalisée. Comprendre les besoins des clients et bâtir des liens authentiques permet de poser les bases d’un partenariat durable.
Les entreprises doivent accorder du temps pour rencontrer les décideurs et comprendre leurs attentes spécifiques. Parfois, cela signifie aller au-delà des interlocuteurs évidents comme les directeurs généraux pour identifier les véritables décideurs au sein des entreprises.
Écoute active : un outil pour répondre aux besoins des clients
Une vente réussie commence par une écoute active. Plutôt que de se concentrer sur le produit ou service à vendre, Moïse conseille de s’intéresser d’abord aux problématiques du client. Comprendre les besoins permet de proposer des solutions adaptées, renforçant ainsi la confiance et augmentant les chances de conclure un deal.
Le CRM : un outil indispensable dans le B2B mais parfois sous-utilisé
Dans le BtoB moderne, un outil comme le CRM (Customer Relationship Management) est crucial pour optimiser la gestion des relations clients. Moïse met en avant son importance pour suivre les interactions et personnaliser les propositions commerciales.
Cependant, il souligne que l’intégration d’un CRM reste un défi dans de nombreuses entreprises africaines, notamment en raison de la résistance au changement ou du manque de formation des équipes. Investir dans la sensibilisation et la formation peut aider les entreprises à tirer pleinement parti de cet outil.
Délais de paiement et gestion des créances : une réalité du marché africain
Le BtoB en Afrique est souvent marqué par des délais de paiement prolongés. Moïse explique qu’il est essentiel pour les entreprises d’intégrer cette réalité dans leurs modèles commerciaux. Par exemple, Canal+ permet à ses clients de consommer d’abord avant de payer, ce qui exige une gestion rigoureuse des créances pour maintenir un équilibre financier.
Adapter ses approches et diversifier ses offres
Pour s’imposer sur le marché, les entreprises doivent faire preuve de flexibilité et diversifier leurs produits ou services. Moïse insiste sur la nécessité d’augmenter la valeur à vie des clients (LTV) en proposant des solutions complémentaires qui répondent à des besoins variés.
De plus, comprendre les différences culturelles et les spécificités locales est crucial pour adapter ses approches et conclure des ventes dans un environnement BtoB parfois complexe.
Le digital : un levier indispensable pour le BtoB
Malgré certaines réticences technologiques sur le continent, Moïse insiste sur l’importance du digital pour les activités marketing et commerciales. Les entreprises qui investissent dans des solutions numériques peuvent améliorer leur efficacité, cibler de nouveaux segments et rester compétitives sur le marché.
Encouragement à la jeunesse africaine
En conclusion, Moïse adresse un message inspirant à la jeunesse togolaise et africaine : l’importance de s’engager dans des secteurs stratégiques comme l’agriculture ou l’élevage, tout en adoptant une mentalité entrepreneuriale. Il appelle à créer un environnement favorable pour encourager l’innovation et l’initiative.
Conclusion : une maîtrise des subtilités du marché BtoB
Cet épisode avec Moïse EKLOU met en lumière l’importance de la stratégie, de l’adaptabilité et des relations humaines dans le BtoB en Afrique. Avec des exemples concrets et des recommandations pratiques, il offre une feuille de route précieuse pour les entreprises souhaitant prospérer sur le continent.
Pour en savoir plus sur les approches de Moïse EKLOU et les détails de ses conseils, regardez l’épisode complet de Decrypt.